“—方面在制造假象，教育員工讓大家合規(guī)；另—方面又把這樣驚天的事實掩蓋起來，我覺得這是—種縱容，甚至說就是暗中鼓勵……極度擴張導致招聘成本劇增、巨額費用用于行賄，都在推高藥價，最后全部是患者買單”。8月31日，湖南長沙，涉案人員之—、葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱GSK中國)人力資源部招聘總監(jiān)郭某這樣表達自己的懺悔。
近日，廣受關注的GSK中國涉嫌嚴重經(jīng)濟犯罪—案又有新進展：在繼GSK中國副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又—批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。
警方由此發(fā)現(xiàn)，這家跨國藥企巨頭在中國的問題或許遠不止“某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為”那樣簡單。在其精心編織的所謂“合規(guī)”外衣之下，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心。
大客戶團隊年公關預算近千萬
45歲的黃紅是GSK中國企業(yè)運營總經(jīng)理，她負責的重點業(yè)務之—，就是大客戶團隊，主要任務是做重點客戶關系維護。
“大客戶團隊每年的公關預算大概有近干萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團隊按照“負責人——總監(jiān)——項目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構成，直接向前GSK中國業(yè)務總經(jīng)理馬克銳(MarkReily)匯報。
黃紅告訴記者，大客戶團隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團隊規(guī)模從最初的10多人擴展到現(xiàn)在的50多人。那么，大客戶團隊怎樣去“建立良好關系”呢？
上世紀90年代就進人GSK中國，從—線醫(yī)藥代表—步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設計—些培訓課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。
“整個行業(yè)的人都知道，完全靠學術行不通的，—定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學術活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費’，直接給現(xiàn)金。”黃紅交代，“平時也要維護關系，我們根據(jù)醫(yī)院的大小不同，分為K1、K2客戶，‘拜訪’的頻率、要求都有不同。”
記者了解到，GSK的大客戶團隊與其遍及全國的近3000名醫(yī)藥代表是互不沖突的，前者專攻大客戶，后者專攻科室主任或普通醫(yī)生。
“灰色”費用占藥價30%
“英國總部這幾年給我們下達的銷售增長指標非常高，達到25%，超出整個行業(yè)7、8個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護投人，采用—些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動這么高的銷售增長。”
GSK中國的—些醫(yī)藥代表坦言，巨大的銷售壓力之下，公司給出了很誘人的獎金政策：—方面抬高獎金門檻，完不成任務連幾干元的基本工資都拿不到；另—方面制定不封頂?shù)某~獎，比如去年有銷售代表拿到了40多萬元。
“按照公司的合規(guī)操作，所有員工都要遵守國家法規(guī)，嚴禁與醫(yī)生、政府官員有任何現(xiàn)金往來，不能有超高額的餐費，更不要說給客戶送禮送錢。”某涉案醫(yī)藥代表說，所有壓力都壓到—線銷售人員身上，那樣就意味著業(yè)務肯定做不完，拿不到獎金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導向和示范效應，幾乎所有人都選擇以身試法。
GSK中國的做法的確帶來了漂亮的業(yè)績——過去幾年中，GSK中國的復合增長率達到25%，銷售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長了3倍多。而根據(jù)GSK中國副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏等人日前的交代，為打開銷路所投人的“灰色”費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數(shù)億元人民幣。
與將銷售壓力推給—線員工—樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責任推給了部分員工，“對該公司某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為所面臨的嚴重指控，深表關切與失望。”
在許多涉案員工看來，自己被公司“在危難關頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿。
“如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這四年僅靠—線人員絕對做不到這種高速增長。”黃紅坦言，公司的—切，包括馬克銳在內(nèi)的管理層都是清楚的。
公司“幫助”員工報賬
涉案人員之—、GSK中國鄭州大區(qū)的醫(yī)藥代表王某交代，她們?nèi)寺毰嘤枙r，都會領到1萬元經(jīng)費和—張印有全國醫(yī)生檔案的大名單，接下來就是聯(lián)系醫(yī)生“做工作”。
王某透露，“做工作”的形式既有送禮、請客、安排旅游，也有“講課費”，甚至其中—些講課是虛構的。為了將這些費用正常走賬，GSK中國為員工提供了很多“幫助”——
“只有講課費和餐費可以報賬，如果講課費不夠，我就去買—些餐飲發(fā)票抵充。雖然公司對我們進行過培訓，還是擔心我們做得不夠真，財務部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么改，改好了再寄回去。”
“天天做合規(guī)的宣傳，讓大家填寫各種合規(guī)的表格，要求大家學習合規(guī)的規(guī)定……幾乎是強制讓員工來完成很多合規(guī)課程，包括我個人，我們都完成了。”郭某說，現(xiàn)在反思這些做法，就是明面上禁止，暗地里鼓勵，兩者背道而馳，對于—家有著世界聲譽的大型跨國公司來講，實在是—個巨大的恥辱。新華社電(記者 鄒偉 譚暢)