作者：繆琦

　　“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現的熱詞。對外貿人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。

　　一年前的冬天，在中東奔波后帶著家人去中越邊境過春節(jié)的外貿人姚東，今年跑到了俄羅斯庫爾斯克州。

　　“我這次已經來一個多月了，一直忙著建倉庫。”2025年的第二天，浙江省湖州市童裝制造貿易商姚東告訴第一財經，他計劃將俄羅斯的第一個海外倉建在這里。2024年除了在泰國等東南亞地區(qū)花了精力，他把大部分時間都投入了這里。前兩年多次往返“惡補”的越南，如今已經找到了當地的合作商，并借著地方政府搭建的“東盟海外營銷中心”在泰國曼谷配備了倉庫、辦公室、直播間和檔口。

　　姚東這兩年的足跡和重心變化，是中國外貿主戰(zhàn)場從歐美傳統(tǒng)市場向“一帶一路”新興市場轉型的縮影。面對新一年的全球經濟形勢，這些“行動派”外貿人也在春節(jié)前為了來年的“收成”加碼出海布局。

　　去俄羅斯“搶訂單”，還要“老帶新”

　　“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現的熱詞。對外貿人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。新形勢下，老訂單固然要守住，但新訂單也必須及時跟上，才可能彌補缺口、保持增長。

　　事實上，俄羅斯市場上中國商品替代歐美品牌的機遇在俄烏沖突爆發(fā)后就已逐漸顯現。讓姚東下決定在今年深耕的動因，是他真的踏足、考察了當地。

　　2024年9月，他第一次赴俄羅斯參展，并對當地市場進行了實地調研，“我們發(fā)現本地電商平臺上的商品缺貨嚴重，服裝有很多斷碼的，原因就是歐美品牌撤出，留下了空間”。根據他的觀察，“來到這里的中國人實際上并不多”，目前來到俄羅斯布局的也主要是汽車配件、電子產品等企業(yè)，中國的服裝類企業(yè)尤其是童裝品牌甚少涉足。

　　與此同時，對于不少明知有機遇卻仍在觀望的外貿人而言，這里本身也是風險高企的地區(qū)，結匯、物流、渠道等一系列環(huán)節(jié)都“暗藏玄機”。

　　“我在這邊打聽了幾個月才搞清楚怎么回事，信息差很大。”姚東說，不是從南到北不停地走訪、當面打聽拜訪，很多具體事項根本弄不清楚。正是因為投入了大量的時間和精力，他大概摸清了整個貿易鏈條，也加快了在當地建立倉庫、鋪開渠道的腳步。

　　就業(yè)務結構而言，和2024年已初步落地的東南亞市場相比，這片寒冷的地區(qū)，正好彌補了他們冬季童裝的業(yè)務，“防風防水防寒的材料特別好賣，這邊冬季特別長，也比較費衣服鞋子”。他表示，東南亞沒有冬天，加上那邊的客戶也在漲價，所以2024年前7月東南亞訂單的平均漲幅超過30%，9月到12月卻呈現下滑態(tài)勢。這也成為他加快開拓俄羅斯市場的又一個動力。

　　據最近的央視報道，俄羅斯庫爾斯克州代理州長當地時間1月2日發(fā)布消息稱，當天遭到了烏軍導彈襲擊，襲擊造成當地大量民用設施受損，目前暫無人員傷亡報告。烏克蘭軍方2日表示，當天對俄羅斯庫爾斯克州的一個俄軍指揮所進行了高精度打擊，俄軍遭受重大損失。

　　姚東坦言，在這邊做生意的另一個挑戰(zhàn)還在于語言障礙，“英語不是很普及”。加上結匯支付、交通物流等存在不確定性，他們需要更多通過民間的本地資源或“土辦法”，以及中企抱團來降低風險、保住利潤。

　　“單件商品的利潤是可觀的，比內銷的高。”他表示，雖然盧布面臨貶值趨勢，但超過1.4億人口的市場并非沒有購買力。近期而言，盧布的匯率也維持在相對可控的范圍內。

　　姚東說，通過“老帶新”，做大中企在俄羅斯的生態(tài)圈，有望進一步降低投入成本和出海風險。而2024年，想要去俄羅斯的中國企業(yè)正在不斷增加，也在受到現有趨勢的帶動。隨著外界預測俄烏沖突有望在未來兩年內結束，提前做好俄羅斯的布局也可能成為搶得先機的贏家。

　　根據海關總署的數據，按美元計，2024年前11個月，中國對俄羅斯進出口同比增長2.1%，其中出口增長4.0%，進口增長0.4%。這樣的增長和過去幾年的高增長相比并不顯著，但卻是此前高增長及高基數之上的延續(xù)。

　　在海關總署列出的出口最終目的國(地)上，中國對俄羅斯的出口規(guī)模排在前十位，位列東盟、美國、歐盟、拉丁美洲、非洲、越南、日本、韓國和印度之后。從單一國家而言，排在第六位。俄羅斯之外，中國對巴西2024年前11個月的出口增長了23.5%，是持續(xù)保持增長的出口目的地。姚東透露，自己的下一步計劃是“發(fā)展巴西”。

　　客戶密集上門，預期來年“下大單”

　　一年里跨海飛了多次的外貿人丁言東，這個春節(jié)前不打算再飛了。但他可一點都不閑。2024年12月28日，這名智能遮陽卷簾系統(tǒng)制造商在朋友圈分享了一張接待12名外國客商的合影，寫著“客戶帶著合作伙伴兩家人一起來工廠，從業(yè)以來第一次接待那么多人”。

　　2025年1月2日晚上，丁言東告訴第一財經，當天下午接待了從南美飛來的客商，“這么大老遠過來，就是覺得我們的品牌還比較有潛力，想要談代理權。今天談到現在，明天還會繼續(xù)談”。而一周前結伴來訪的客商，已經談成了2025年的采購意向，有望“搞個大單”。

　　和往年的春節(jié)前相比，這也是他坐在國內工廠等待外國客商上門最為密集的一年，而以往這段時間，直接來中國工廠探訪的并不多——多數外國客商會選擇在新年假期旅行而非工作。關于原因，他覺得，“可能大家都對來年的期望比較高吧”。

　　作為疫情期間背著60斤樣品“出海”搶單的外貿人代表，丁言東近年來迎來了出口生意的快速增長，也激勵著他在2024年新建了廠房。這也意味著，新的一年他必須更加努力地開拓市場。在剛過去的這一年，其公司的出口增加了近20%，用他的話來說，這是“遠超預期的”。出口目的地以歐洲、非洲、中東、南美等市場為主的他們，在2024年“逆勢”闖入了美國市場，在展會上拿到了若干訂單已初步打開了局面。在他看來，美國無論如何都是成熟的大市場，即使面臨關稅加征風險，也仍然值得嘗試。

　　上海怡黃木業(yè)有限公司總經理江浩同樣不打算在春節(jié)前出遠門了。他的節(jié)前重點，是公司管理方面的提升，同時為春節(jié)后立即啟程的海外客戶走訪和參展做好準備，“2月就要開始走訪了”。

　　2024年，這家板材企業(yè)的業(yè)績增長了20%，并為2025年設定了增長30%的目標。高增長的背后，是板材行業(yè)受到房地產衰退拖累的客觀現實。之所以能實現增長，江浩認為，當前低價內卷的主要是低端產品，而高端化和品牌化的需求，市場上始終處于供不應求的狀態(tài)。為此，他們近年來將定位聚焦在了高端定制和商業(yè)空間領域。與此同時，中國品牌替代國際品牌的機會也在增強，中國乃至全球的消費者越來越關注產品的實際價值或高性價比。受益于中國汽車和電子產品等品牌出海勢頭的強勁，更多領域的中國品牌也越來越容易被市場所接受。

　　市場上對于低碳與可持續(xù)的關注，也在利好其業(yè)務的增長。江浩解釋說，他們生產的高端飾面板使用的是人造板而非實木，主要使用山剩材，通過智能化技術制造，可以實現循環(huán)利用，也不會對森林造成不良的影響。

　　和丁言東一樣，江浩他們也在2024年新建了制造基地，試圖把華東地區(qū)的業(yè)務擴展到西南地區(qū)。至于出口，他們的主要以東南亞等“一帶一路”相關市場為主，并早早地通過跨境電商平臺來線上獲客。

　　他坦言，歐洲市場存在“零毀林法案”這類保護政策，因此幾乎進不去。但這并不妨礙他們借助歐洲的設計和供應鏈資源，來更好地打造可以與國際品牌真正對標的中國品牌，“我們在歐洲主要做三件事情，幫我們找歐洲的供應鏈，調研市場寫趨勢報告，然后賦能我們的設計和研發(fā)端”。畢竟全球高端板材行業(yè)，最強的競爭對手來自歐洲。

　　江浩說，以前企業(yè)做得更多的是產品出海，但現在和未來要更多地做品牌出海。他提到一個細節(jié)，近年來非洲的出口增長較快，2024年就因為2023年的“誤會”促成了“飛單”。“2023年，我們和渠道商有個誤會，認為有些產品沒有完全按照樣品的外觀交付，就以為其中存在欺騙，但最后通過檢測發(fā)現產品品質是完全超過了他們的標準，反而獲得了信任”，也因此收到了來自非洲地方政府的一個大單。

　　在貿易摩擦的背景下，他也同樣認為“美國市場還是可以開拓的”。雖然2025年對美貿易可能會受到沖擊，但對中國的外貿人而言，這一高價的成熟市場是無論如何都需要去了解和布局的。除了東南亞，中東、非洲和南美市場也是其努力獲取增量的目的地。

　　海關數據顯示，按美元計，2024年前11個月，中國對美國出口同比增長3.9%，對拉丁美洲出口增長12.7%，對東盟和非洲分別增長11.2%和1.4%。