鏈家門店將變萬科售樓處 萬科攜手鏈家拓展全渠道營銷

　　9月11日，北京萬科宣布與鏈家達成戰略合作，并推出“OC閉環”商業模式，將從尋訪、定制、服務三個方面入手，打造線上房源查詢平臺，成立線下簽約中心。另外，萬科還專門為此建立了全新商業模式的技術支持系統 “鏈萬家”，稱此系統能夠提供海量信息迅速查詢，打通產業鏈。

　　鏈家地產副總裁林倩在接受中國證券報記者采訪時表示，鏈家在線可以為萬科提供房源查詢服務，且鏈家還計劃在北京精選20-30個中心門店，為萬科主推的樓盤設立實體的展示專區，可稱為迷你版的售樓處。購房者若看中了合適的房源，可以直接在簽約中心簽約，不必再跑到萬科的售樓處。萬科和鏈家會在北京城區建立若干個實體的簽約中心，類似于中介門店，但只提供簽約服務，目前部分簽約中心已在裝修。

　　萬科拓展全渠道營銷

　　北京萬科稱，閉環模式的理念在于：為滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或服務，提供給顧客無差別的購買體驗。

　　此前，萬科與鏈家的合作已有過兩次實戰經歷。4月份開盤的北京萬科金域東郡項目是萬科與鏈家地產合作的“初體驗”。公開報道稱，該項目自開盤不到一個月的時間，鏈家地產帶看518組，排卡143張，最終集中開盤實現成交60套。另外，五和萬科長陽天地項目9月8日實現“日光盤”，在該項目營銷中，鏈家共出動了近4000名經紀人幫助銷售。

　　為什么萬科會選擇和鏈家合作？多位業內人士告訴中國證券報記者，萬科是看中鏈家強大的銷售渠道和客戶數據庫資源。鏈家在北京有幾百個門店，近萬個經紀人。萬科利用鏈家的平臺推廣自己的新房房源，將使得銷售延展面和精準度提高很多。

　　鏈家門店將變萬科售樓處

　　利用鏈家的渠道和數據庫優勢，萬科的確將在銷售方面得到較大的優化。但簽約中心、萬科專區到底是怎樣的？鏈萬家是什么樣的平臺，能提供什么樣的服務？關于這些具體的問題，萬科在11日的發布會上并未披露。

　　經中國證券報記者向鏈家地產副總裁林倩了解，所謂線上房源查詢平臺、線下交易簽約中心，是指萬科的新房房源會錄入到鏈家在線的網站上，購房者可以完整地查詢到萬科的所有樓盤信息，若購房者看中了合適的房子，只需到萬科和鏈家共建的實體的交易簽約中心交首付、辦理相關手續即可，不必再跑到萬科的售樓處，節省購房者的時間和精力。

　　“交易簽約中心類似于中介門店，但只提供交易簽約方面的服務，不會有銷售服務。目前，我們有部分交易簽約中心已經在裝修了。”林倩告訴中國證券報記者。但購房者光看網上的信息總會有不踏實的感覺，于是就有了鏈家門店的“萬科專區”。“這其實就是在鏈家的門店里專門開辟一塊地方，用于展示萬科主推的樓盤，像迷你版的售樓處。這樣，購房者可以看到實體的樓盤沙盤和相關信息，增加安全感。目前，我們計劃在北京精選20-30家中心店來做。當然，若購房者看了網上的信息和門店里的沙盤還是不放心，想親自去售樓處看看，我們的經紀人也會帶他去。”林倩說。

　　關于萬科利用鏈家的客戶數據進行精準營銷是否會泄露客戶信息的疑問，林倩回應稱，“我們不會把數據賣給萬科。萬科想運用鏈家的數據進行精準營銷，他是要通過我們經紀人去完成，數據是掌握在我們手里的。我們說的數據上的合作，主要是基于鏈家的客戶數據，通過分析購房行為、特點等方面，判斷未來的市場走勢。比如最近購房人群減少，購買量下降，表明市場收縮，萬科就需要調整推盤和定價策略。”

　　關于鏈萬家這個新產品，林倩表示，目前雙方正在研究產品的定位和相關架構，還沒有定論，但總體的方向是建立一個真實、可靠的新房、二手房信息平臺。目前，鏈家地產已有鏈家在線的網絡平臺，至于是在此基礎上改造還是另外新建，都在商討中。

　　新房代理市場或生變

　　鏈家通過與萬科合作，高調進入新房代理市場，未來鏈家將實現一、二手房代理聯動。而且，鏈家地產未來還將和其他房企進行類似合作。業內人士認為，此次與萬科的合作是擅長二手代理的鏈家向新房市場進軍，但這勢必會跟其他傳統新房代理機構形成競爭。

　　縱觀今年以來的房產中介代理行業，變革成為常態，可謂你方唱罷我登場。既有行業中的創新力量諸如房多多、平安好房等電商和金融平臺的崛起，還有搜房、世聯行、合富等老牌房地產電商的結盟，也有中原地產等中介聯合抵制搜房，不與之進行房源合作。

　　從宏觀層面來看，房地產的“黃金時代”已經過去，新房市場的增量已接近頂部，未來隨著房地產開發投資的增速放緩，市場會逐漸從新房交易為主轉向存量房交易為主。因此，新房代理行業也將經歷陣痛和洗牌。據了解，美國市場存量房交易占到市場交易的90%，新房代理機構已經被二手房中介取代了。香港市場的四大代理機構，全是二手中介公司。

　　不過，林倩并不認為鏈家地產能取代新房代理機構。“客觀來說，新房代理公司的強項是在營銷策劃上，這是很多中介公司不具備的。而中介公司的優勢在銷售上，新房代理公司沒有門店和龐大的經紀人群體。目前來看，中介進入新房代理，并不會取而代之，而是會有一段共存的時期。至于共存期過后新房代理機構會否被取代，還有待觀察。”（CFP圖片 姚軒杰）