如何正確規劃凈水器區域市場拓展策略？筆者曾經面試過眾多銷售人員，當問到如何制定區域凈水器市場的拓展策略，十有八九的答案都是：找個好的經銷商，把貨鋪滿渠道，做好產品陳列，在終端開展導購，再進行消費者促銷。各位請想一想，這種說法能成其為策略嗎？那么這其中有沒有點策略呢？沒有，這只是步驟而已，是無論哪個銷售人員都必須經歷的工作步驟，而問題就出在這里。招商、鋪貨、陳列、買堆、導購、試用、特價，這就是眾多銷售人員所熟知的工作步驟，但是當銷售人員把步驟當成策略來思考，就陷入了一種誤區。他們自以為有策略，其實只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發現，好像該做的事都做了，可業績就是完不成，也找不到什么有效的方法來改進。這就是眾多銷售人員的困惑。
追根溯源，他們其實并沒有策略，一個優秀的銷售人員應該是有思想的人，他要能夠真正用策略來開展工作。其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個“為什么”，一套區域凈水器市場拓展的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆凈水器市場的按鈕，成功自會事半功倍！本文的目的即在于通過闡述區域凈水器市場拓展策略的規劃思路，來引導銷售人員掌握策略性拓展區域凈水器市場的方法。
1、你對凈水器市場了解多少
區域凈水器市場拓展的策略本質上是一個規劃問題，而規劃，則取決于對凈水器市場了解的深度，取決于對凈水器市場的洞察力。現在的問題在于，很少有銷售人員能夠清晰地將區域凈水器市場的消費特性、行業趨勢、競爭態勢、渠道結構系統地描述出來，正因如此，銷售人員往往對于整個凈水器市場的機會點和增長點把握不清，那么自然難以作出一份客觀、可行的整體凈水器市場拓展策略規劃。
如何才能充分了解區域凈水器市場呢？至少要包含以下幾方面的內容：區域GDP增長率、職工人均工資收入水平、消費結構、區域特性、流通結構、行業趨勢、競爭態勢、主流產品、渠道構成、價格水平、促銷方式、拓展方式等。對于這些重要的信息，有的可以通過二手資料（如統計年鑒）獲得，比如對區域GDP增長率、職工人均工資收入水平；有的則可以通過業內人士獲得，比如對于行業趨勢、競爭態勢等；而有的可以通過親身觀察獲得，如產品結構、價格水平、鋪貨率等；還有的可以通過消費者訪談獲得，比如消費結構、消費態度、消費行為等。這些方式其實并不復雜，只是需要用心、用腳而已，銷售人員一定要養成系統的思維方式，同時要舍得下功夫沉入凈水器市場，如此方能獲得大量充分的信息和數據，自然對區域凈水器市場也就了解了。當年毛澤東就是通過親身的實地訪談調查，寫出了《中國農民運動調查》報告，敏銳地察覺到當時革命斗爭的關鍵之處和發展趨勢，從而準確作出了判斷，并得出了“沒有調查研究就沒有發言權”的經典理念。當今做凈水器市場同樣如此。
2、你的目標是什么
目標，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現在，不少企業中所謂的目標，其實都是“假目標”，是一種數字游戲而已。這些目標并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據，到最后僅僅是企業高層人士一廂情愿的夢想罷了；而當區域銷售人員面對總部下達的銷售目標，已經失去了發言權，只能按照要求執行，但他們又并不了解目標制定的依據，事實上，這種沒有得到認同的目標將無法充分發揮作用。
另外，在制定目標上還犯有一種錯誤就是：走極端！有的企業是一個月一個月地向區域銷售人員下達銷售目標，其后果就是銷售人員的眼光頂多只能看到下個月那么遠，而且會形成過于追逐短期效果的心態，凈水器市場拓展容易陷入浮躁的局面；另外有一些企業則只確定一個年度目標，中間過程如何任由銷售人員發揮，由于目標拖的時間過長，其后果是銷售人員往往淡忘了最終的目標是什么，此時目標已經失去了應有的引導和激勵作用，而最終一旦未達成目標，那么企業連及時調整的機會都沒有了。
就區域凈水器市場的銷售目標而言，在這里要著重強調的是，不管總部下達的銷售目標是什么，作為一個區域銷售人員，必須要對自己所負責的區域凈水器市場有清晰的認識，通過對凈水器市場態勢的把握和對自身能力的判斷，確定出最真實的區域銷售目標，至于其和總部下達的銷售目標有多大的差距，則是另外一回事情。同時，銷售人員還必須形成一套階段性的目標體系，通過較長期的目標來明確方向，通過較短期的目標來指導行動，從而能夠既有遠見又兼顧眼前。實質上，目標只是一種工具，企業不能將其作為目的，否則反而會失去制定目標的意義。
3、你的機會點（增長點）在哪里
說起來，明確區域凈水器市場的機會點（增長點）在哪里好像應該很容易，事實上不然。其中的關鍵在于銷售人員能否具有足夠的洞察力，也就是說，這要建立在深入調查了解區域凈水器市場的基礎上，對機會點（增長點）的確定要有具體的依據，包括數據或信息，而不能只是感性地判斷。總體而言，對機會（增長）點的分析可以采取一種矩陣式的組合方式，比如產品和渠道的組合，銷售人員可以通過分析現有產品在現有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，新產品在現有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，從而挖掘出區域凈水器市場中潛在的機會（增長）點。
在這里，銷售人員所熟知的分析工具就是SWOT，但在應用過程中往往流于形式化，那些通過幾句話描述出來的所謂機會點（增長點），其實無非只是一些安慰自己的話語而已，一放到實踐中根本無法實現。因此，在這個環節，要求銷售人員對于每一個可能的機會點（增長點），都要在消費結構、區域特性、流通結構、行業趨勢、競爭態勢、主流產品、渠道構成、價格水平、促銷方式、拓展方式等方面拿出具體的依據，這樣才是真正的機會，千萬不要自己忽悠自己。
4、這些機會點可以為你帶來多大的貢獻
其后的難點是，銷售人員還必須清晰地判斷出每一個機會（增長）點到底可以為銷售業績帶來多大的貢獻？換句話說，也就是只要抓住了某個機會，銷售業績就可以增長多少比例或者額度。這對銷售人員是個相當的考驗。為什么要這樣？其一，必須要讓銷售人員對每一個機會都言之有據，唯如此，才有可能挖掘出真正的機會（增長）點，凡是不能測算出一個具體數值的機會，往往只是一個美麗的泡沫而已；其二，一旦有了經過具體分析而來的數據，就可以清晰地進行判斷，這個機會值不值得去做，投入的資源是否有效；其三，這些機會點可以明確進行分解，也可以據此有效地配置相應的資源。這樣，銷售人員的每一個行動都有足夠的支持點，無疑，這將大大提升區域凈水器市場拓展的成效。
因此，這就要求銷售人員要具備足夠的分析能力，要能夠判斷出鋪貨率提高多少就可以帶來多大的銷售增長，掌控多少個特殊陳列位置就能夠帶來多大的銷售增長，增加多少個條碼就可以帶來多大的銷售增長，進入新渠道又可以帶來多大的銷售增長，這些機會最終都要用數字來表示，越確切，就越可能實現。
5、你有多少途徑來抓住機會點
在確定了機會點所能帶來的貢獻額度后，并不意味著這些機會就能夠抓住，銷售人員還必須確定，要抓住這些機會（增長）點，到底有哪些可行的途徑？否則，再好的機會也只是空想。所謂的途徑，在這里指的是方式，還并非是具體的行動方案，銷售人員必須要明確自己到底可以運用那些方式來達成目的。
在這個環節，要求銷售人員要具有非常清晰的思路，對每條可能抓住機會點的途徑都要了如指掌，比如要提高終端鋪貨率有哪些途徑，開發新渠道有哪些途徑，進入新區域有哪些途徑，提高單店銷量有哪些途徑，等等。需要說明的是，在明確各條途徑之時，必須遵循一個原則，即：每一條途徑都要是可做到的，如果某條途徑很難做到，那么它就不能作為抓住機會的有效途徑。因此，銷售人員必須對內外部各種因素都要有充分的了解，才能提煉出真正可行的途徑。
6、你有多少資源可以使用
前面的分析暫時都沒有考慮資源的限制，主要還是從凈水器市場本身的角度出發，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。
一般而言，銷售人員在確定區域凈水器市場的資源額度時，常用的有兩種方式：一種是核定費用率，另一種則是費用審批。前一種方式相當于自己給自己掙飯吃，后一種方式則相當于要飯吃，但不管哪一種吃法，都必須要有充足的依據。對于前者，銷售人員要根據自己對區域凈水器市場的銷售目標規劃來測算出可能的回款，然后再乘以總部規定的費用率，就可以得出自己可以使用的資源額度了，另外，對于不適合納入費用率的一次性固定費用投入（比如進入KA的條碼費），可以另行向總部申請預算；而對于后者，銷售人員則有較大的思考空間，可以把具體的資源額度放到整個行動方案出來后再予以確定，到時只要方案的依據充分且目標合理，銷售人員就可以全力爭取總部的審批，當然在實際過程中，每個企業對資源額度都有一個比例的限制，最終能否得以審批就要看哪個區域銷售人員的方案更加有說服力了。
7、你打算采取什么行動方案
好了，當資源額度基本明確后，銷售人員就該把實現機會的各條可行途徑都轉化為具體的行動方案了，此時，行動方案將作為最終的執行標準和衡量依據。作為一個行動方案，其特點就是必須要具體，要把行動的每一個細節都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰來做、對誰做、何時做、何地做、如何做、達成何種目的等，只有如此的行動方案才具有實戰意義。
特別在如何做這個環節，銷售人員一定要交代清楚做一件事所必須遵循的職責、步驟/程序、要求、標準、規范、制度、流程、方法、技巧、重點及難點等，這才是行動成功的保障。現實中難得有銷售人員作出非常細致的行動方案，往往只是一些粗略的條條框框而已，這對行動的執行效果有很大影響；要使方案最終落實執行到位，就必須確保每個銷售人員都能準確理解行動方案的每一個細節，這就是行動方案的價值所在，如果方案做得不細致，實際的執行必將大打折扣。
需要強調的是，現實中常常見到銷售人員的行動方案要么就是臨時應急，要么就是零敲碎打，短視而浮躁，完全沒有體現出策略性和整體性，實際效果也難以令人滿意。因此，行動方案的制訂必須要有階段性和整體性，要和凈水器市場拓展的周期和階段性目標相結合，放在一定的時間段里來綜合考慮。
8、你將如何分配資源
行動方案在每一個環節的執行都需要有相應的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對可支配的整體資源進行合理分配。其實資源分配并不復雜，只需要遵循20/80原則就行了，而在實際的操作過程中，銷售人員只需要將行動方案中每一個環節所需要的資源核算清楚就行了；其實，在行動方案的制定過程中，都應該考慮了每一項行動的輕重緩急，所以最終的資源分配其實都有據可循。當然，為了便于分析，銷售人員應該按不同的類別對所有的資源項目進行歸納，把固定費用、變動費用都分析清楚，從而可以方便地衡量每一項費用的實際效用如何。
9、你將如何保障方案實施的成效
銷售的關鍵就在于細節，為了確保行動成功，銷售人員還必須為行動方案的執行設定保障措施，以清晰地對執行過程中的關鍵環節進行動態掌控，一方面及時了解信息以評估成效，另一方面則及時進行調整。為此，銷售人員必須把握好幾條事項：1、為行動的每一件事項設定責任人，確保人人有事做、事事有人做；2、將整個行動方案轉化為一張進度表（即甘特圖），動態反映每件事項的完成狀況；3、建立定期的信息反饋制度，同時在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢；4、制定行動考核方案，將行動成效與相應銷售人員的業績考核掛鉤，將責權利落到實處。由此可見，區域銷售人員除了策略規劃之外，還必須承擔起管理的職能和責任，這樣才能完成一整套系統的區域凈水器市場拓展，也才能順利實現最終的成功。
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