營銷線下轉(zhuǎn)為線上，整體家裝盛行、行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈……羊年春節(jié)長假剛一結(jié)束，省城家裝賣場(chǎng)、裝飾公司開始著手籌備新一年的銷售推廣計(jì)劃。在逆市中堅(jiān)守成長的山西家裝行業(yè)，從行業(yè)格局到品牌建設(shè)，從營銷方式至產(chǎn)品定位均發(fā)生了很大變化。今年，省城家裝行業(yè)的調(diào)整更加常態(tài)化，品牌公司帶給業(yè)主的高品質(zhì)、多附加值服務(wù)更為明顯，促成行業(yè)升級(jí)加速——
企業(yè)業(yè)績(jī)：幾家歡喜幾家憂
去年，省城家裝市場(chǎng)業(yè)務(wù)難做是家裝行業(yè)的普遍認(rèn)識(shí)。都市時(shí)空裝飾公司負(fù)責(zé)人表示，房地產(chǎn)的市場(chǎng)走勢(shì)決定了其下游的家居行業(yè)的形勢(shì)。連續(xù)多年的銷售不旺，影響了開發(fā)商的開發(fā)銷售熱情，也造成市場(chǎng)上交房數(shù)量穩(wěn)定無增長。在成本不斷增加的情形下，家裝行業(yè)的生存和發(fā)展不斷面臨挑戰(zhàn)。
太原市房管部門及房地產(chǎn)數(shù)據(jù)調(diào)研部門的數(shù)據(jù)顯示，省城近幾年每年成交的商品房在3萬套左右。經(jīng)過多年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，家裝公司的建材價(jià)格、人工費(fèi)、工地管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、營銷費(fèi)等成本漸漸透明，客戶數(shù)量及架構(gòu)卻變化不大，由此可以想到追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L的品牌家裝公司，在有限市場(chǎng)份額中的銷售壓力，市場(chǎng)品牌整合已成為常態(tài)。這種趨勢(shì)在今年會(huì)繼續(xù)。
業(yè)內(nèi)人士估算，2014年省城裝修業(yè)績(jī)超過300單的家裝公司不足20家，城市人家訂單數(shù)遙遙領(lǐng)先，東唐、元洲、今朝等中高端家裝公司訂單數(shù)量穩(wěn)中小升。而少數(shù)幾個(gè)定位高端的家裝公司，去年的業(yè)績(jī)不容樂觀。經(jīng)營模式、企業(yè)管理止步不前的家裝公司運(yùn)營維艱，曾經(jīng)勢(shì)頭很旺的裕德百年家裝公司在年尾閉門謝客。
今朝裝飾山西公司的王經(jīng)理告訴記者，2014年市場(chǎng)確實(shí)比較困難，今年同樣不輕松，但市場(chǎng)慘淡時(shí)恰恰是考驗(yàn)家裝公司實(shí)力和應(yīng)對(duì)能力的時(shí)候。企業(yè)在營銷手段、客戶選擇、產(chǎn)品組合等方面做好精準(zhǔn)定位，仍然有很大的發(fā)展空間。
營銷手段：注重線上講實(shí)用
2014年年初，不少家裝公司已經(jīng)預(yù)感到全年市場(chǎng)更為嚴(yán)峻。因而，不少家裝公司從營銷手段到產(chǎn)品定位，從人員架構(gòu)到經(jīng)營方式都發(fā)生了改變。這些改變，帶給消費(fèi)者更多增值服務(wù)的同時(shí)，也讓不少公司掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
東唐裝飾公司總經(jīng)理武先生介紹，細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確定位、提升服務(wù)是家裝企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷變化的必要措施。“以營銷方式為例：過去，家裝公司采取的手段就是電話營銷和廣告投放。這種簡(jiǎn)單粗暴的方式效果越來越弱，不斷受到消費(fèi)者的抵制，許多維權(quán)意識(shí)較強(qiáng)的市民把電話設(shè)置了騷擾電話攔截功能，拒絕裝修公司的營銷推廣電話。還有人接到營銷電話會(huì)報(bào)警，質(zhì)問裝修公司電話的來源。”
為把客戶精準(zhǔn)定位，裝修公司的線上及線下營銷活動(dòng)更注重實(shí)用性。比如龍發(fā)裝飾公司在小區(qū)收房后，會(huì)提前和物業(yè)公司溝通，將帶有企業(yè)品牌LOGO和業(yè)務(wù)宣傳的業(yè)主收房手冊(cè)、裝修手冊(cè)免費(fèi)送到每一戶業(yè)主手中。并為意向業(yè)主提供免費(fèi)驗(yàn)房、裝修量房服務(wù)，銷售效果非常顯著。
許多家裝公司在小區(qū)內(nèi)推出樣板房工程，低價(jià)將第一戶簽約業(yè)主的房子做成樣板房，讓其它業(yè)主來參觀，個(gè)別裝修公司老板甚至不惜血本置業(yè)，將自家房子裝成樣板間供業(yè)主參考。
在電商洶涌的2014年，大數(shù)據(jù)被各行各業(yè)頻頻提及。被省城家裝業(yè)廣泛認(rèn)可的太原搜房網(wǎng)家居頻道、愛裝網(wǎng)、山西裝飾網(wǎng)等專業(yè)家裝網(wǎng)站，將我省家裝公司、建材商、家裝賣場(chǎng)以及上萬種家裝方案效果圖集納在一起，可以為業(yè)主提供精準(zhǔn)的家裝方案和家居產(chǎn)品銷售信息，成為家裝公司線上營銷推廣品牌的重要渠道。