賽諾孫琦：國產手機電商渠道年底將占17%?

　　新浪科技訊 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虛擬運營商高峰論壇”今天在井岡山所在地江西省吉安市召開。賽諾副總裁孫琦主要從四個方面闡述2014年的4G市場狀況，包括宏觀市場發展、用戶需求變化、渠道市場變革和市場營銷創新。

　　第一，宏觀市場發展方面，從全球趨勢來看，全球手機產能的近四成來自中國，預計今年4G銷量超過一個億，占到市場25%。而4G市場起步非常快，消費者對4G需求增強。

　　目前，國產廠商正在著手做品牌、精品和海外。他認為，中高端產品應為國產手機發力重點。

　　而虛擬運營商可以分為連鎖類，行業類、增值服務、新聞媒體類，比較看好阿里和京東。他認為，虛擬運營商而言，他認為不可能代替實體運營商，但是能夠成為一個輔助的號碼。這就對于終端有相應的需求，他需要雙卡、三卡，多個虛擬運營商。

　　第二，用戶需求變化方面，據賽諾調查發現，今年年初，有30%的用戶希望他的手機是4G手機。其中，700元以下的消費群，有16%的人群希望他下一個手機是4G；而1500元以上的消費者有一半以上希望是4G。所以，4G手機應該偏重中端和高端產品。

　　而消費者對于手機屏幕的接受尺寸基本為4.5和5.5，同時相對輕薄的產品被視為高端產品。

　　第三，渠道市場變革方面，他表示：“電商渠道不再是某一類品牌的特殊渠道，而逐漸成為了所有品牌必須要有的一個技能。”今年電商每個月的手機銷量，最好的月份達到了800萬，增速是2倍，年底有望達到17%。

　　在傳統渠道方面，今年大型連鎖商發展的特點是創新。賽諾調研發現，消費者購買渠道的訴求，由價格轉向便利性和服務，包括交通、門店的數量個便捷的服務等。國美、京東、蘇寧都在連鎖店提供體驗效果，考慮如何陳列產品，做差異化。

　　同時，賽諾發現，三星和蘋果都在做專賣店，現在華為在三星的旁邊也開了專賣店。在三級市場，OPPO和VIVO在做專賣店。這都是一個渠道。

　　第四，市場營銷創新方面，他認為，門檻因子在市場營銷后期變得不那么重要，顯性的因素變得很重要，比如說外觀、材質，特殊的設計和操作系統等。而符合時代和人群發展特征的營銷方案，應該是相互競爭的。

　　現在營銷方向有所變化，因為五年前，消費者作出購買決定方面，有20%的消費者看了廣告就決定購買。但是現在，看到廣告就決定購買的只有6%，通過朋友圈推薦的占到5%。他認為，根據市場的變化，營銷手段應該針對不同的人群，了解其溝通訴求，采取不同的交流手段進行營銷創新。(娜拉)

　　以下為孫琦演講實錄：

　　今天非常榮幸能夠借新浪這個舞臺，給大家一起匯報一下我們賽諾2014年對市場的看法，希望通過這些開發，能夠幫助我們產業的同時，產業鏈的同仁能夠把市場看得更清楚。

　　第一，實力。應該說在現在的手機市場的大環境當中，手機品牌使用非常強。

　　第二，機遇。應該說，在2014年，最大的機遇是4G。

　　第三，策略。有了實力，有了機遇，如何做好這個市場？我覺得在今天，我們賽諾就是解決這樣一個問題。通過一些數據，把這個市場看得更清楚。

　　我們的演示內容主要包括四方面：1.宏觀市場發展。2.用戶需求變化。3.渠道市場變革。4.市場營銷創新。

　　在今年的市場上，我們看到了像國產廠商做的三大手段：第一方面，做品牌。沒有品牌，發展會非常緩慢。第二，做精品。第三，做海外。從我們賽諾的這張圖里能夠看到，像小米、OPPO，酷派已經逐漸進入到了亞洲，東南亞區域。像美國這些國家，TCL，華為增長得是比較明顯。這些品牌，逐漸走向了海外。在今年的市場上，我們認為4G的市場，是一個起步非常快的，

　　現在的情況和以前的情況，有一個比較大的不同。誰最需要4G手機？這張圖也引入了塞諾之前的調研，消費者對4G的認知，我們當時做3G的消費者認知，只有8%的認同。但是今年的年初，已經有30%希望他的手機是4G手機。但是這種需求是不平衡的。我們看到700元以下的消費群，只有16%的人群，希望他下一個手機是4G。但是1500元以上的消費者，會有一半以上的希望是4G。所以后期我們在做4G規劃的時候，第一輪應該規劃的是中端或者高端的產品。現在發展比較快的OPPO，像酷派這一類的。另外我們認為4G的啟動年也是比較重要的，消費者對于資費還是相對比較敏感的。

　　在這里面，賽諾對于虛擬運營商進行了相應的打分。我們把虛擬運營商分成連鎖類，行業類、增殖服務、新聞媒體類。在這里面我們比較看好京東、阿里的發展。

　　另外，隨著用戶的年輕化，我們也發現消費者對于產品的關注的特點，他在關注

　　從產品的形態來看，剛才我們在體驗當中提到了易于性。以前智能手機這一類的，我們看到一個變化，就是手機在逐漸的變大。從3.5到4寸，從4寸到5寸，到6寸，屏幕在不斷的加大。但是當消費者用到5.5寸，他再次選用更大的比例，就逐漸下降了。這里面消費者對于產品的要求，應用，或者是大屏本身，就不支持了。所以從現在，我們賽諾基本可以判斷，基本是4.5寸和5.5寸。大家更關注薄，我們看到現在的產品當中，在3千元，2千元以上的，不薄的產品大家不認為是高端的產品，感覺很難從運營商我們也可以看到，相對來說薄的產品更好。

　　剛才我們講到虛擬運營商，實際上在明年的市場上，可能虛擬運營商應該是一個淘汰賽也好，是一個激烈的競爭也好，誰最終勝出不知道？但是我們似乎看到了這么一個市場，就是雙卡或者三卡的產品，變得更加追求。實際應該說，虛擬運營商不可能代替實體運營商，作為消費者的主要的使用。但是通過虛擬運營商，能夠成為一個輔助的號碼。這就對于終端有相應的需求，他需要雙卡，或者三卡，多個虛擬運營商。這是消費者需要的。從這個角度，終端要完成這方面的趨勢。

　　從功能上，我們之前做了一個相關的調研。雖然現在市場上有很多的功能，但是溢價的功能并不太多，而且溢價的能力是不一樣的，超長待機很難達到。

　　另外賽諾的研究我們發現，產品的生命周期逐漸延長，在2年或者3年當中，市場上就來了雙核，做了雙核又來了四核。還也運營商補貼的方向，使得這個產品的生命周期運營商的產品就是在三個月。開放渠道解決在六個月，但是由于整個產品的升級，逐漸的再減少。而且現在高端產品做得也非常不錯。

　　而且從我們賽諾數據里面我們看到，市場在重建明星化。這種明星化體現在12個品牌的產品，它的市場銷量超過了1500萬。消費者愿意買的，是成功的明星產品。這是我們整個行業應該去思考的。

　　市場關鍵的就是渠道，應該說市場

　　今年比較熱的還是電商，電商每個月的銷量，最好的月份達到了800萬，增速是2倍，年底有望達到17%。所以就是說，我們逐漸的發現，電商渠道不再是某一類品牌的特殊渠道，而逐漸成為了所有品牌必須要有的一個技能。

　　實際上在這里面，今天小米的總裁也來了，從我們賽諾檢測來看，并不是像小米所說的。80%的銷量來自于網絡，現在目前的銷量，是一半一半。在開放渠道，小米占了一半。像其他的品牌，目前沒有某一個品牌是取決于網上的。我們后期可以看到，這種渠道，網銷的渠道和實體渠道不是一個排斥的關系，而是一個互相之間的關系。有的是線上首發，線下互動。有的是線下首發。線上互動。但是現在看電商和市場，目前和手機渠道還是有一個非常大的區隔。電商渠道變得不再像以前那么，怎么說呢？應該說競爭越來越激烈。它是圍繞什么來競爭？現在我們看到是圍繞千元機來競爭。無論是廠商，無論是渠道商，還是電商，我們應該是通過不同的渠道。現在線上的渠道，是千元市場。運營商不會做千元機，因為最好的千元機都是在線上。我們看實體區，相對來說是賣2千元以上，或者700、800元以下。從分銷的渠道發展，現在逐步變得越來越均衡。像省代、國代，逐漸找到了自己的身份。從代理的角度，代理商的決策從以前的增值逐漸的轉移到了海外的推銷。實際上也不存在一個產品，通過某一個代理商獨特的運作，把它取消。現在是整個市場的行為，市場上賣得好的，代理商也賣得好。市場上不接受的產品，做得再大，也不行。所以我們看到市場策劃、產品策劃，又逐漸回歸到這樣一個階段。

　　所以從未來的角度，我們認為，渠道將會出現一個新的格局。像電商和傳統渠道它是一個融合，而并非替代的關系。像運營商，電商或者傳統渠道，不應該是一個完全依賴的關系。像運營商，也應該是看準市場，去錦上添花，某些產品賣得好，我們給他一個補貼。而整個的關系，應該是圍繞一個用戶，圍繞市場來說話。對于用戶來說，應該是一個服務，而并非像以前兜售的關系。

　　為了證明我剛才所說的，我們發現現在的代理商，現在做得最好的代理商，實際上河西還是抓住了產品。代理商本身之間的差異化，或者競爭，核心的是他有更多的產品，使他能夠打得更開，形成更好的市場。在今年的渠道特點，我們還是要看到，用一個詞來說，就是正道經營。所有的零售商又回歸了，所有的運營商又回到基礎的特點，我們看到包括三星、聯想、步步高、OPPO這一類的廠商，都是在開拓更多的城市，做更多的推廣工作。而且我們逐漸的看到，區域性的元素，區域性的零售商，品牌的優勢在逐漸顯現。不同的區域，不同的市場，比如說江西，中國移動我們現在檢測的數據來說，它就比較開放，它對于品牌的忠誠度并不是很強。各個品牌市場的份額，都基本相當。作為零售店，主推的都比較一致。我們真正想賣好一類產品，必須更了解當地市場，這樣一種渠道。我們看區域性，又逐漸恢復了優勢。

　　從大的連鎖來看，今年的特點就是創新。從我們之前做的消費者調研也發現，購買渠道的訴求，以前關注的是價格，但現在關注的是便利性，關注的是服務。包括交通、門店的數量，便捷的服務，能夠等，這是消費者所關注的。當然在這里面我們也看到，像國美，他針對不同的區域，在他的線上去賣不同的產品。這一塊是和賽諾合作的。像京東，也是和賽諾在合作。根據用戶的編號，在做一個活動。像蘇寧，是在做增加體驗的效果。所以大的連鎖在做一些創新。

　　從未來的角度，我們也看到了零售終端的一個精細化。比如說大家在考慮，如何把產品去賣好。以前是如何把這個產品去鋪好，現在是賣好。比如一個超薄的產品，我們在零售店陳列，比如像蘋果5C的產品，我們在零售店擺放的不應該是白色，而應該放差異性的。比如錘子，他應該是這樣放，讓大家看到它的LOGO。

　　還有一個渠道，我們發現三星在做專賣店，蘋果在做專賣店，然后三星去學習，然后他開了很多的專賣店。現在華為在三星的旁邊，又開了專賣店。在三級市場，OPPO，VIVO在做專賣店。這是一個渠道。

　　最后我們講講市場營銷創新方面這一部分，這張圖我們放過多次了，整個市場追求的是門檻因子，最終是核心競爭力。后期這些東西變得不那么重要，顯性的因素變得很重要。比如說外觀、材質，特殊的設計，到后期消費者整個產品拼的是一些理性的因素。比如說操作系統等。現在基本上產品已經做到頭了，各大廠商拼的是營銷的理念，或者營銷的手段。符合時代和人群發展特征的營銷方案，是今年大家互相去影響，或者互相競爭的。

　　我們提出一個理念，我們從原先的單一的做宣傳，讓客戶去看，逐漸減拉力，或逐漸去追客戶。這主要是消費者的信息點發生了比較大的變化。比如消費者最終作出購買決定，在五年前，有20%的消費者看了廣告就決定購買。但是現在呢？看到廣告就決定購買的只有6%。通過朋友圈推薦的占到5%。整個互聯網的方式，這種品牌，還是消費者愿意接受的一個宣傳的手段。像店內銷售，以前占到35%。根據市場的變化，我們應該如何去調整？我們應該針對不同的人群，不同的交流手段，比如我們一個女性的人群，你要想影響一個女性怎么去影響？我們提到三個圈，第一個應用圈，她很關注的應用是什么？第二個是營銷場所，第三個營銷的時間。比如應用圈，她關注的是拍照，你就應該有這樣的功能或者活動去牽引她。所以我們圍繞她整個的營銷的場所，就是伴隨著她，比如說商場、電影院、咖啡廳，時尚的餐廳。像營銷的時間也應該發生變化，以前傳統的五一、十一，你想影響年輕人群，尤其年輕女性，根本找不到她，她去旅游了。所以你需要去影響她，往往是父親節、母親節、男人節、女人節，也一類的，或者是非傳統的節日。同樣的觀點，我們延伸到老年機。所有的手機廠商，老年機就是關愛機，所有老人機都是兒子買的，但是我們的調研發現，老年人對于兒女買的東西都不滿意。你要關注老年人，要他喜聞樂見的形式。包括你手機里有廣場舞，對他的影響是很大的，包括電視購物，對老年人的影響很大。像年輕校園的人群，你要通過什么形式影響他？校園類類人群，一個是什么活動都參與。另外一個人群是情侶。不同的人，我們要做相關的項目。越到后來我越發現，可做的東西變得越來越多。

　　還有我們應該關注80后、90后，00后的訴求，應該找到和他溝通的模式，他關注的點，他用的語言。賣給年輕的手機，首先你的心態應該是年輕的，你的研發人員、設計人員應該很年輕。另外從營銷的熱點，要借勢。今年就是世界杯，基于這樣的活動去做。比如官網提的3G再見，4G你好。

　　從微軟的角度，未來必須是跨界融合。手機是一個通訊，可以圍繞手機做很多的終端。

　　以上是我今天帶來的內容，最后我祝行業內在2014年取得更好的成績！謝謝大家！?

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