消費潛力有待釋放

　　阮琦

　　為了解新冠肺炎疫情對商洛汽車市場的消費情況影響，近期國家統計局商洛調查隊選取了商洛銷售份額排名前三的三家汽車銷售服務4S店，通過實地走訪面談的方式，深入了解企業當前復工、銷售及庫存等各方面生產經營現狀，掌握企業當前經營需求及訴求，提出相關對策及建議。

　　汽車銷售市場疲軟

　　本次調查的三家4S店均已全面復工，但銷售額俱不理想。商洛市盛世開元汽車銷售有限公司是比亞迪汽車集團下屬經銷商，專營比亞迪汽車，也是商洛唯一一家售賣新能源汽車的4S店，熱銷車型為比亞迪·秦和比亞迪·唐，均價在15-18萬元左右。該店于2月26日復工營業，由于年前訂單較多，許多2月未能提車的客戶集中提車，3月銷售額同比不降反增，月銷量達50臺，比2019年3月增加10臺。但是4月銷量明顯下降，僅銷售了40臺，比去年同期下降33%，銷售額僅400萬元，比去年同期減少約200萬元。

　　陜西華興通寶汽車銷售服務有限公司商洛分公司于2019年7月開業，以銷售別克、雪佛蘭、榮威等品牌為主，熱銷車型在10-15萬元左右。3月8日恢復營業。據負責人介紹，截至4月末僅銷售10臺汽車，比去年同期下降50%，銷售額僅110萬元，同比下降50%。

　　商洛國利汽車銷售服務有限公司為吉利汽車4S店，熱銷車型售價在6萬元-8萬元左右。2月份疫情影響嚴重期間，一直安排單人值班營業，當月銷售16臺汽車，比1月份減少67臺。3月1日恢復正常營業，當月銷售72臺。累計一季度銷售171臺，比2019年一季度減少194臺，同比下降53.2%。2019年正常經營期間，一季度銷售額約300萬元，純利累計約30萬元，今年一季度銷售額僅150萬元，平均每月虧損6-8萬元。

　　由于疫情期間管控較嚴，群眾出門活動較少，導致來店看車人流量急劇下降。三家4S店工作人員反映，3月份營業期間，平均每天看車者僅1-2波。4月份有所好轉，但也只是平均3-4波。據商洛市盛世開元汽車銷售有限公司負責人介紹，由于該店是本地的汽車銷售龍頭，加之每年4月是汽車銷售旺季，故2019年4月來店看車人數日均15波次，與當前店內冷冷清清的人氣形成巨大反差。商洛國利汽車銷售服務有限公司反映，以往每年4月都會舉辦兩次車展，每次車展持續7天，2019年日均銷售10輛。而今年4月的車展中，參加活動的客戶較少，日均銷售3輛。

　　經銷商庫存比(庫存與月銷量之比)過大是三家4S店共同存在的問題。究其原因，在于廠家將庫存壓力全部壓在經銷商這邊，要求經銷商每個月都有一定的提車量，但是發車的時候又是優先從廠家發貨，所以在銷量不佳的情況下，經銷商為了完成提車量任務，不得不大量積壓庫存。商洛國利汽車銷售服務有限公司反映，他們公司目前庫存120輛汽車，價值900多萬元，庫存比占用了大量資金，周轉受到影響。商洛市盛世開元汽車銷售有限公司反映，正常經營時期庫存比在1：2-1：3左右，而今年4月庫存比已經達到了1：1。

　　積極營銷擴大銷量

　　2-4月，商洛汽車銷售市場受到嚴重影響，各大商家為了提高銷量，紛紛開展優惠促銷活動。商洛市盛世開元汽車銷售有限公司采取了5年免息，暢銷車型比亞迪·秦(均價15萬元左右)讓利6000-8000元，客戶以舊換新的置換標準也提高了5000-1萬元不等。商洛國利汽車銷售服務有限公司采取了售后套餐優惠促銷活動，原價900元3次保養的套餐3月開始改為900元4次保養，庫存車售價優惠幅度均在3000-5000元不等。

　　同時，商洛市盛世開元汽車銷售有限公司開展了線上銷售活動，該店在抖音、易車網、懂車之家等平臺上進行直播銷售，觀看人數最多時有上百人。3月份，除去年訂貨提車的20臺，當月銷量30臺車中線上銷量占比20%，而2019年全年線上銷量僅10臺。但是相比其他經濟發達地區的比亞迪4S店直播情況來說，該店的直播內容枯燥、形式單一，優惠力度不大，銷售量相對較少。

　　政府支持推進復蘇

　　積極探索推進線上線下相融合的新型銷售模式。直播賣車和線上看車一般都是由主機廠或是地區大型經銷商集團聯手網紅推出的，單獨的4S店很難通過直播賣車，一方面這些4S店本身“粉絲”很少，即便是開了直播，觀看人數也不多，很難形成流量，線下轉化率就更不用說了;另一方面，由于疫情期間多數銷售人員尚未復工或者正在隔離，每天店里只有一兩名值班人員，也不具備直播賣車的條件。由于汽車是重線下、重服務的商品，試駕、上牌、辦理各種手續都需要在線下進行，雖然直播賣車對于企業獲得流量和關注度有幫助，但對消費者來說，動輒數十萬元的交易難以在線上單獨完成，缺少線下服務的配合，線上賣車并不成立。事實上，直播成為汽車營銷的一股新浪潮，一定程度上可以緩解車企和經銷商線下渠道暫時停擺的危機，同時開拓汽車銷售的新模式，推動汽車新零售的發展。但是如何運用互聯網手段給汽車營銷錦上添花，如何改變用戶長久以來的消費習慣，如何實現線上售車全流程的規模化，仍值得思考。

　　加大地方金融支持和財政補貼力度。龐大的汽車市場和無數產業配套設施拉動了地方政府經濟的發展，車市發展的冷暖，無疑會影響到整車和零部件廠商的生存狀況。一季度以來，國內車市銷量下滑，另外企業裁員、工人降薪、經銷商倒閉等事件比比皆是，而對于車輛銷售市場而言，渡過艱難時期，信心比黃金更重要。3月31日國家發布的促進汽車消費三大舉措出臺后，將在一定程度上拉動國內整體汽車銷量，也在一定程度上減輕了車企前期發展新能源汽車的高成本負擔，增強了企業發展新能源汽車的信心。在這種情況下，地方政府的金融支持和財政補貼更顯得尤為重要。商洛國利汽車銷售服務有限公司反映，之前稅務部門曾通知，將對1-3月的印花稅和殘疾人保障金進行退稅，但目前遲遲沒有下文，還需地方政府積極推進。