讓我們先做兩道選擇題。

　　一家路邊攤似的水果店，與一家品類齊全、“海底撈式”服務的水果店擺在一起，你會對誰說，“I Want You”？同樣地，一家貨源、質量有限的水果店，與一家基于SAAS系統，建立 “農戶-地域品牌-O2O-消費者”空地一體化供應鏈的水果店擺在一起，你又會對誰說，“I Love You”？

　　沉睡千年的水果行業，遇到互聯網，迸發出的是行業的嬗變和商業模式的改寫。然而，似乎所有的商業模式都在完成交易的那一刻，戛然而止。而此時，正是水果營行的開始……

　　無論是從單一地賣水果，到賣健康、服務、文化，水果依然是水果，但水果營行卻遠非一家普通的水果店。

　　小業態崛起

　　如果把中國地圖繪在一張宣紙上，以廣西南寧為中心，濺墨一滴，1年多的時間，從南到北，14個省20余座城市，暈開的是近300家水果營行門店。而這個飛快的連鎖經營模式，被業界稱為“水果營行速度”。

　　僅2014年，家樂福、沃爾瑪、華潤萬家等十大零售巨頭在內地關店超過35家；然而，與之相對的是，7-11、全家等便利店，競相跑馬圈地—以便利店、專賣店為主的小型社區零售店，組成小業態商業模式，大有取代大型商超的態勢。

　　毫無疑問，水果營行趕上了小業態商業崛起的時代大勢。

　　2014年8月，水果營行在深圳市前海深港合作區成立，注冊資本10億元，是一家水果O2O電子商務企業。水果營行的創立緊隨移動互聯網的發展，定位于“互聯網+水果”，旨在以O2O模式讓顧客享受到新鮮水果。但打著這個旗號的企業不計其數，水果營行如何尋找突破口？

　　為了試水，水果營行創始人易德將第一批10家店布局到廣西南寧—這個東南亞高質量水果的貨源地。不到1年的時間，水果營行單店單月最高銷售額高達60萬元，以小業態商業模式的創新者的姿態，連續攻克上、廣、深等在內的20余座城市。

　　在水果品質競爭中，易德異常重視水果供應鏈的建設。目前，水果營行籌建了近40個水果基地，與全球多個知名水果產地建立了直供合作。為了整合供應鏈、冷鏈物流體系，易德在全國設立了4大冷庫，近20個配送中心。

　　供應鏈僅是基礎，水果營行想要做得是確保每一顆水果都符合食品安全標準，降低消費者選擇難度，提升品牌質量。因此，水果營行從源頭建立果品安全機制。同時，水果營行以后臺數據為支撐，在推動非標準化果品的精細化管理上先行探索。

　　根據生鮮果品特點，水果營行以數量控損為核心，帶動合理定價、科學訂貨協同運作，并將其貫穿到營運、采購、配送、加工各個業務環節。目前水果營行打破了果品行業損耗瓶頸，將平均20%的損耗率，降低到5%~8%。

　　在人才與團隊建設上，水果營行實行了特殊的“師徒制度”—每個入職員工都由老員工傳幫帶，老員工只有順利完成帶人任務考核，才可以晉升，從而實現了各個門店服務專業和流程的規范統一，并且深度綁定了優秀員工，解決快速發展過程中人才培養與儲備問題。

　　事實上，水果營行服務、人才以及質量管控的前置，是其線下到線上，逆向O2O的必經之路。

　　簡單來說，水果營行先將線下店鋪做為流量入口，再與線上商城形成互動，打通線上線下，從而實現以水果為切入口，逐漸進入生鮮市場，并在全國布局社區門店的生態閉環。

　　此外，水果營行還可以靈活運用店鋪閑散資源，通過線上下單，門店配送的方式，輻射單店周邊3千米范圍，實現1小時內極速送貨上門，解決 “最后一公里”的O2O行業痛點，滿足消費者對水果高頻次、即時性的需求，提高客戶的服務體驗。

　　最佳合伙人

　　門店并非水果營行的全部，卻是其商業模式的基礎。

　　在水果營行深圳總部，有一張直營門店計劃分布圖，上面標明了未來水果營行的發展目標和區域位置。而支撐易德“雄心壯志”的正是其“合伙人眾籌”的連鎖經營組織方式。

　　事實上，自水果營行O2O項目啟動開始，來自10余個天使合伙人的2000多萬元融資就已到位。資本的認可，證明模式的可行，但尚不足以支撐裂變式的門店增長計劃。

　　2015年，國務院印發了創新金融服務模式的指導文件，其中“合伙人眾籌”的初創公司組織形式，讓易德眼前一亮。

　　在水果營行，每個分店的投資額在100萬元左右，從投資額全額到賬的第45天開始，投資人可以每月從銷售額中分紅10%，直到投資額2倍為止。此后，水果營行贈送投資者萬分之一分紅股。

　　每個分店從選址、裝修、陳列、人員培訓、市場推廣，到產品結構、經營分析等均無需合伙人過多參與。水果營行保姆式的經營服務，讓合伙人成為監督者和宣傳者，不僅釋放了合伙人的壓力，更可以在品牌、經營、管理方面，實現總部垂直化的統一管理，最大化地實現水果營行的品牌化。

　　對于水果營行的異軍突起，我們曾以為是其順應了小業態的發展，并擁有過人的商業模式和O2O布局。不過，結果卻令人失望。

　　在眾多的生鮮電商、零售企業中，從其商業模式中拆出任何一塊，都會找到等于甚至優于水果營行的商業構想和思維。而水果營行快速擴張的內涵又在哪里？

　　很多水果電商都僅僅把自己的生意停留在賣水果，并未對這個傳統行業深耕細作。而水果營行卻選擇了一條截然不同的道路—把水果玩出文化，這在行業內尚屬首次。

　　在水果營行門店，服務人員人手一本水果健康選購指南，根據顧客家庭成員結構、膳食營養實際需求，提供水果知識宣傳和購買建議。另外，水果營行的每款果品都標明了營養成分、產地、適宜人群和搭配水果類型介紹，依據菜單式銷售，為顧客提供“海底撈式”服務。

　　這種售前水果文化知識教育，僅是水果營行打造水果健康文化的開始。事實上，水果營行開始在社區店布局，以街道、社區為單位，運用專業的營養師、果雕師隊伍，開展以水果健康文化、營養搭配指導、水果藝術創意果切果雕等為內容的宣導活動。

　　通過構建網格式的消費意識、行為、習慣改造體系，水果營行試圖改變消費者陳舊的水果消費模式和習慣，倡導“輕食”理念，打造消費者心中“水果健康營養行家”的形象認知，而不是傳統意義的水果零售商。

　　每逢周末，水果營行門店便組織員工走進社區，開展水果健康知識宣傳，組織居民開展水果知識親子互動問答和水果游戲。通過社區宣教，教會居民與孩子如何認識水果、挑選水果、營養搭配、制作果盤以及健康營養知識等。這一切，不但起到了品牌宣傳作用，更讓人們對它產生了好感和信賴。

　　事實上，水果營行的消費教育只是其水果文化的一部分。通過對消費者購買行為的改變，水果營行正在試圖改變整個水果行業的傳統經營思維和模式。

　　在傳統思維中，水果主要有路邊攤、生鮮店、商超，三種傳統零售渠道。在水果營行門店，無論是門店VI、貨品搭配、銷售人員的服務標準、后臺SAAS構建，都以專業化、服務化、信息化、精細化的架構搭建，組成了水果營行的品牌文化符號。通過與電商平臺的結合，水果營行最終將電商、社交、專業、服務、文化統一，改變水果零售渠道格局。