本報記者 劉宇鑫

    “你們這兒究竟是二手房中介門店，還是開發商售樓處？”家住馬家堡的王一帆走進本市一家知名二手房中介的門店后有點詫異。店里擺著一沓樓書：“與通州區一河之隔，首付僅9萬元就可以買到108平方米的南北向三居室，均價6300元。”他不由得感嘆，新房賣進了二手房中介，中介門店成了“臨時售樓處”。

    記者近日調查發現，近期本市又有幾家大型房產中介紛紛加入號稱“一二手房聯動”的陣營，鏈家地產干了則有半年左右，已代理了萬科、華夏幸福基業等幾個知名開發商樓盤。業內人士分析，在新盤交易量持續下滑的背景下，新房開發商與門店眾多的房產中介公司合作，希望可以增加銷量，而后者也可以通過傭金和“返點”來增收，減少二手房和租房業務下降對業務收入的沖擊。

    二手房中介兼職代銷新樓盤

    近期到鏈家地產門店看房的張晨是地道的北京人，走出校門工作5年后，他終于找到了結婚的對象，就是還差套婚房。“既然經濟實力有限，那咱就從南城找起。”他說，可不曾想接待他的經紀人除了推介南四環外二手房，順帶還賣起了亦莊的新盤。“先是看了兩周的房子，可經紀人給我推薦的幾套兩居室，總價都比我的預算高出了五六十萬元。”令他感到有些驚訝的是，經紀人后來從門店里給他拿出好幾份新盤的售樓書。

    中原地產首席分析師張大偉表示，中介公司推出這項業務的目的很清晰，來中介的購房人打算買二手房時，可能會遭遇政策限購，也可能因為購房資金有限而擱置，這樣一來，周邊一些能滿足其需求的新盤就有了推薦的必要。在此需求下，一二手房聯動業務應運而生。同時，新房交易下滑的壓力也迫使更多開發商與客源豐厚的中介公司合作。

    據統計，截至6月20日，北京期房住宅和現房住宅的庫存總量再次突破8萬套，并創下近18個月以來的新高。一時間，很多品牌中介門店、甚至其房源網站都成了“臨時售樓處”。

    中介帶看新盤成交率超二手房

    “一二手房聯動”的概念雖然比較新鮮，可要讓購房人接受這種模式，并最終轉化為交易量增加的結果，開發商和中介公司還真是費了一番腦筋，最難的就是房價的優惠幅度。如果售樓處和中介門店里的價格一樣，購房人為什么要選擇后者？

    在一家品牌中介工作多年的周經理介紹，在與新盤項目合作前，中介公司必須要了解這家開發商的口碑。一旦確定合作，雙方要馬上落實給中介帶來客戶的折扣問題。

    “說白了就相當于‘團購價’，因為開發商對于中介帶來的客戶，肯定要給出一個略低于市場價的優惠。”他說。記者從鏈家地產門店了解到，其目前代售的潮白家園項目，就跟開發商申請到了“3萬元抵6萬元”的特殊優惠，優惠力度大于售樓處；而根據估算，在與亦莊一新盤的合作中，由中介公司負責帶看的500多組客戶中，成交比例超過10%。

    “這一比例，明顯高于二手房的帶看成交率。”張大偉說，特別是在二手房交易遇冷的時候，經紀人帶客戶看新房的積極性更高。他還透露，中原地產“一二手房聯動”項目經常有好幾十個，其中主要為開發商需要前期“蓄客”的新盤，也有一些無需廣告營銷的尾盤；在交易最火的時候，中原地產新盤的業務量幾乎占到了房屋銷售業務的20%。緊隨中原地產之后，我愛我家一季度也完成了10億元左右的代售任務。

    拿不到傭金中介欲曝光開發商

    新房代理銷售的“錢景”，著實不容小覷。行業內較早新盤代理銷售的中原集團近期發布，中原集團目前在內地34個城市設立了直屬分公司。2013年，中原地產在內地一手代理的項目近3000個，全年累計銷售額達3304億元，累計促成成交面積達4405萬平方米。

    在這一片光鮮的數字背后，如今卻陡然冒出了一大風險：拖欠傭金。中原集團創始人施永青日前披露，現在開發商到期未付的傭金達到了10億元。盡管開發商為了提振銷售推出減價及其他優惠措施，但今年1-5月，住宅銷售仍同比下滑10%，與2013年同期增長27%的情況形成鮮明反差。樓市交易熱度驟降，直接影響了代理機構收入，因為開發商只有在拿到房屋銷售款后才會支付傭金。

    北京一家代售樓盤中介門店的吳經理表示，目前不僅開發商拖欠代理機構傭金成為一個普遍現象，當下一些銷售額上千億的房企資金鏈面臨再度緊繃。“以行業平均1%至2%的中介返點率折算，10億元傭金涉及的房源總價高達500億元至1000億元，銷售面積約為1000萬平方米。”

    被拖欠的巨額傭金如何追回？中原集團首席運營官李文杰的回復十分犀利：“如果傭金被長期、甚至惡意拖欠，公司會有計劃地將開發商名單曝光。”