界面新聞記者 | 馮麗君
近日，興銀理財、招銀理財、蘇銀理財等多家理財公司密集發布新增代銷機構公告，加速與農商行、城商行等區域性中小銀行合作，理財代銷業務向縣域市場下沉趨勢愈發明顯。
界面新聞記者梳理法詢金融數據發現，截至今年12月19日，共有32家理財公司拓展了母行外的代銷機構，共拓展1598家機構（按各家理財公司代銷機構絕對值累計，未去重，下同），其中城商行共447家，占比27.97%；農商行700家，占比43.80%，合計占比71.78%。
而至2024年12月，共有31家理財公司拓展母行外代銷機構1137家，其中，城商行共322家，農商行共445家。
這意味著，在近一年理財公司新增拓展的除母行外代銷機構中，農商行與城商行占比超過八成，是當之無愧的“合作主力軍”。
監管政策此前要求未設立理財子公司的中小銀行在2026年底前清零自營理財規模。業內分析認為，與外部理財機構合作，不僅有助于中小銀行壓降存量業務規模，還能增加中間業務收入，滿足客戶理財需求，避免客戶流失至其他金融機構。對于理財公司來說，也能夠快速、低成本觸達下沉市場客戶，挖掘縣域藍海市場。
加速布局縣域市場
具體來看，根據法詢金融數據，目前拓展代銷機構數量最多的理財公司為杭銀理財，達到223家，其中城商行69家，農商行111家，農信社22家，被代銷產品數量為243款。
其次為信銀理財，被代銷產品605款，拓展代銷機構199家，其中國有大型銀行5家、股份制銀行8家、城商行16家、農商行131家、農信社34家、民營銀行2家、外資銀行1家、直銷銀行2家。
此外，中銀理財、蘇銀理財、興銀理財、渝農商理財拓展代銷機構數量居前。
非母行代銷機構數量最多的十家理財公司，數據來源：法詢金融根據Wind數據，截至12月19日，產品規模超萬億的理財公司共13家。根據法詢金融數據，這13家理財公司中，信銀理財、中銀理財、興銀理財拓展的除母行外代銷機構數量最多，均超過百家，建信理財數量最少，僅9家。從被代銷產品數量來看，光大理財、信銀理財數量最多，超過600款，建信理財數量最少，為46款。
數據來源：法詢金融、Wind，界面新聞記者整理制圖從代銷機構方面來看，根據銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》，除母行代銷外，2025年9月全市場有583家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較去年同期增加35家。
根據法詢金融數據，代銷理財產品發行機構最多的銀行為興業銀行，其中涉及24家理財公司和四家銀行。其次為浙江網商銀行和微眾銀行，分別涉及25家理財公司、23家理財公司及1家銀行。
合作理財產品發行方數量最多的十家銀行，數據來源：法詢金融根據法詢金融數據，在被統計的452家銀行的平均收益率中，哈密市商業銀行平均收益率最高，達到2.29%，涉及理財公司為渝農商理財、杭銀理財兩家。而德慶農商行平均收益率為-116.55%，其代銷的9款理財產品均來自廣州農商行。
據華夏時報此前報道，廣州農商行發行的一款同業理財產品“安心回報262號”原本預期年化收益4.5%的3年期理財產品，因底層資產中的債券違約，至今未能兌付。
值得注意的是，部分理財公司集中拓展地方農商行勢頭迅猛，如中銀理財已在陜西省拓展了66家地方農商行或農信社代銷機構，并成為這66家唯一代銷合作的理財公司。而蘇銀理財則憑借位處江蘇的優勢，已成為江蘇省數十家地方農商行或農信社的唯一代銷合作理財公司。
“趨勢不會停”
理財公司加速拓展中小銀行，背后存在諸多驅動因素。
素喜智研高級研究員蘇筱芮對界面新聞分析稱，“一是隨著三四線城市及縣域居民財富的日益增長，理財公司期望進一步挖掘縣域‘藍海’市場，更好地滿足居民財富管理需求；二是中小銀行扎根區域經濟，擁有本土客戶資源與信任基石，可助力理財公司快速、低成本觸達下沉客戶；三是大行代銷發展已相對充分，借力中小銀行可分散代銷渠道依賴，優化客戶結構，為代銷業務提供多點支撐。”
“核心動因在于母行渠道增長見頂、同業競爭加劇，亟需尋找新的規模增長點。中小銀行雖單體規模有限，但數量龐大、區域滲透深，且客戶對本地機構信任度高，能有效承接中低風險理財產品的下沉需求。”博通咨詢金融行業首席分析師王蓬博對界面新聞表示，“當然，理財公司通過多渠道布局也能分散渠道依賴風險，提升品牌獨立性和市場議價能力。”
另一方面，中小銀行理財業務監管也在趨嚴。
“中小銀行積極參與代銷多家理財公司產品，從監管層面看，未設立理財子公司的中小銀行需退出理財發行市場，為理財代銷業務騰出渠道合作空間。”蘇筱芮告訴界面新聞，而從市場層面看，代銷理財可助力中小銀行留住此前積累下來的客戶，防止客戶流失，同時在凈息差持續收窄的背景下，發力代銷理財等中間業務，能夠促進手續費增收，優化盈利結構。
“一方面，代銷理財不占用資本、風險權重低，卻能帶來穩定的中間收入。”王蓬博告訴界面新聞，“另一方面，自身投研和產品創設能力有限，引入頭部理財公司的標準化產品可快速補齊財富管理短板，滿足客戶日益多元的資產配置需求。”
有業內人士認為，中小銀行應抓住理財產品銷售暫未對第三方開放的時間窗口，建設和完善代銷系統，培養專業的產品經理和理財顧問，大力發展理財產品及其他金融產品代銷業務，將自身打造成為“金融產品超市”，搶占財富管理大市場的先機。
“我覺得接下來這個趨勢不會停，但玩法會改變。”王蓬博對界面新聞表示，“早期大家拼的是誰合作的機構多，以后拼的是誰合作得深。理財公司會更看重代銷行的實際銷售能力、系統對接效率和客戶質量，而不是光看數量；中小銀行也會對產品的穩定性、信息披露和售后支持要求更高。”
“未來預計理財公司的代銷渠道將愈發多元化，而理財公司與中小銀行的加速合作，亦將推動銀行理財市場往能力更專業、客群更寬泛的方向發展。”蘇筱芮告訴界面新聞。