通過微信朋友圈轉發項目信息，從銷售額中提成傭金，吸引了越來越多的人加入到“全民經紀人”中。資料圖片

    佛山地產大佬擁抱互聯網的步伐異常迅疾。

    “我們現在正在嘗試做全民經紀人模式，也摸索了一段時間，下個月將正式對外推出。”綠地集團廣東房地產事業部副總經理崔淵說。

    又一個地產大佬試水“全民經紀人”。

    事實上，從去年開始，包括碧桂園、萬科等在內的房地產開發商紛紛加入這一矩陣，成為該模式的拓荒者。

    碧桂園“鳳凰通”去年8月上線，短短4個月，全國經紀人達11.08萬，成交額達21.6億元；佛山萬科“同享會”上線10個月，經紀人近4000，成交額達7.5億元。其經紀人中最好成績是推薦成交近20套房，個人傭金高達11萬元。

    無論是積極擁抱“全民經紀人”模式，還是在落地難現狀面前謹慎等“風”來，地產開發商甚至是傳統地產中介謀變的姿態愈加明顯，調整力度還在加劇。

    正如世聯行佛山公司總經理葛樸所坦言，“全民經紀人”不僅是開發商的渠道變革，也在倒逼傳統中介商由“重模式”變“輕模式”。

    互聯網在“踢門”，他們能變“輕”嗎？

    豐厚傭金帶動圈層營銷地產商爭做新模式拓荒者

    周小姐是眾多佛山“全民經紀人”中的一位。通過在佛山萬科微信公眾平臺注冊成為同享會會員，然后在朋友圈轉發項目信息，她成功向朋友推薦了一套萬科金色領域總價30多萬元的公寓，順利拿到約4000元的傭金。

    “前段時間，我還成功推薦了另一套南海萬科廣場的住宅，對象是親戚朋友，成功率很高。”周小姐欣喜地說。

    豐厚的傭金是眾多普通消費者投身經紀人的重要原因。按照佛山萬科同享會的收益標準，住宅產品傭金為成交總金額的稅前千分之三，商業產品為稅前千分之五，最高5萬元/套，有些做推廣的項目甚至會高于這一傭金標準。在佛山萬科“同享會”平臺賣房的經紀人中，最好成績是推薦成交近20套房，個人傭金達11萬元。

    低準入門檻也更適合全民參與，哪怕是普通消費者只要加同享會微信，輸入簡單個人信息，便可成為佛山萬科的獨立經紀人。

    2014年6月上線至今，佛山萬科的經紀人已近4000人，上線10個月，成交額達7.5億元，約占其佛山市場同期總成交額的8%。

    不僅萬科，早在2013年，碧桂園便拉開了全民營銷的序幕。2013年實現1060億元的銷售業績，躍居千億俱樂部。同比2012年476億元的銷售業績，全年增長123%。

    當然，此規模化跨越式增長背后，也離不開它的“獵英行動”、“海盜計劃”。其對外資料顯示，2013年碧桂園就在全國網羅了包括房產、汽車等多行業在內的超3000名資深甚至冠軍級銷售員，并在銷售團隊內實施嚴格的績效考核和獎懲，對銷售人員用“大吃小”的競爭機制、“案場準入制”激發潛能，對優秀的銷售人員則提供行業罕見的高額重獎。

    隨后，碧桂園便開通了線上全民經紀人平臺“鳳凰通”，自2014年8月4日到12月31日，平臺注冊11.08萬人次，推介38366人，成交2124套房，合計21.6億元，成為目前國內用戶量最多、成交量最大的房企全民經紀人平臺。

    具體到大本營佛山，碧桂園集團辦品牌經理許興濤說：“佛山是我們的發家之地，當地消費者對碧桂園的品牌和質量很認同，在全民經紀人渠道的銷售狀況一直非常理想。”

    “鳳凰通”成交額不斷攀升，碧桂園的銷售、管理及行政費用卻在不斷減少。2014年，在減少銷售人員的情況下碧桂園仍然完成全年目標，全年的銷售、管理及行政費用水平相占整體合同銷售額5.8%以下，預計2015年其全年銷售、管理及行政費用水平占整體銷售約為5.6%—5.8%。

    高歌猛進背后落地難多數地產商觀望等“風”來

    全民經紀人模式在不斷調動著更多大眾參與的積極性。但落地到應用，并非所有地產開發商都在高歌猛進地往前推進。

    崔淵明顯感知到由于微信平臺搭建成本低，佛山越來越多的電商平臺、開發商都在試水該模式，但真正落地并不容易。在他看來，目前全國市場，包括萬科、碧桂園等大型開發商對全民經紀人模式的探索，都尚未能定論是一種成功案例。

    “今年春節，萬科等地產商推出了明確的全民經紀人細化方案，但具體落地效果很難講。這個平臺積累了多少經紀人？這些經紀人是二手房經紀人，還是老客戶？我認為目前還沒有全民經紀人平臺足夠強力到能左右項目成敗，只能是在原有電商團隊、二手聯動團隊基礎上的一種模式補充。”

    他還透露，今年地產開發商面臨著嚴峻的業績壓力，在嘗試新渠道模式的同時，勢必會對原有渠道產生某種程度的影響。是大力推廣新的渠道模式，還是抓緊原有渠道，加大原有渠道的合作力度？這讓很多地產開發商頗為糾結。

    中旅銀灣營銷總監唐挺松認為，每個地產項目都有一個相對固定區域的消費人群，微信平臺的全民經紀人受眾區域不夠精準。“我們的項目主要集中在高明，如果通過微信平臺，它的傳播受眾可能在南海、禪城，但這些區域的客戶對我們沒有太大作用。”

    他透露，目前全民經紀人渠道占他們整體市場營銷份額的30％。“對于我們來說，這種模式只是一種品牌推廣的渠道，實現套現的可能性不強。”

    即便是綠地正穩健拓展在佛山的營銷渠道，但對全民經紀人模式的探索上也并不是沒有猶豫。“本來我們已經開始做這個事情了，但最近集團對這個項目有調整。做一個新模式的探路者需要承擔很大風險，我們更希望等市場上有成熟案例，等經紀人主動往全民經紀人平臺靠攏時，我們再順風跟上。”崔淵說。

    “任何模式都會有短板，全民經紀人也不例外，但碧桂園勇于自我修正”，許興濤告訴記者說。為了彌補全民經紀人本身模式的短板，今年碧桂園將撒網式、圈層、電商及分銷多渠道組合拓客，深廣告、現場活動組合聚客，形成拓客立體渠道。

    新因子難撼動既定格局？倒逼中介商由“重”到“輕”

    這種新型的線上營銷模式，會對傳統地產中介商產生影響嗎？

    “即便是幾個龍頭開發商都在推進全民經紀人，中國還有很大市場空間。去年全國地產業70000億元銷售額，碧桂園、萬達、萬科三家企業加起來銷售額不足5000億元，占不到10％的市場份額。” 世聯行佛山公司總經理葛樸說。

    即便萬科全民經紀人已經占到佛山市場總成交額的8%，葛樸也并不認為這會對世聯等大型中介商產生威脅。“在佛山市場，目前萬科的主要渠道模式依然是和大型中介商合作，其中我們世聯占其總代理份額30％以上。”

    顯然，積淀數十年的傳統中介商格局已根深蒂固。在北上廣深等一線城市，世聯、中原等中介商的二手資源相當深厚，擁有兩三百家以上的終端店鋪。以世聯為例，它去年全國市場銷售額近3200億，近3萬員工。僅在佛山市場，其銷售代表就超300人。

    即便如此，這并不代表傳統中介商沒有被顛覆的可能性。

    “全民經紀人的模式搭建成本不高，所以電商、中介商都在做，未來這會成為接入全民經紀人平臺的主流。這些電商、中介商既可以直接接入發展商，也可以接入各個零散平臺。像以前某二手中介可能只對中原負責，以后他可以接入像萬科、萬達、綠地、搜房等更多端口。”崔淵說。

    事實上，這也在倒逼著中介商從“重模式”往“輕模式”轉變。

    葛樸算了這么一筆賬：傳統地產中介商要全國化擴張，開一家店面至少需30萬元，開1000家店面就需投入3億元，成本高，模式重。這迫使傳統地產中介商要實現快速復制，跨越增長，就必須和互聯網結合，快速搭建線上平臺，發動更多經紀人進入線上。“模式成熟后，甚至可以不用鋪設這么多終端店面，我們必須讓自己的拓展模式變輕”。

    的確，經過了“白銀時代”那種急風驟雨式的增長，無論是地產開發商還是中介商，都知道面臨可見的天花板，轉型成為唯一出路。正如葛樸所說：“轉型是為了尋找新的利潤增長點，創新才能使得商業永續。”

    互聯網對地產業的轉型改造正在進行中，全民經紀人只是大局中的一步。李艷玲 陳文娜