近期，萬科在銷售中沒有采用以往代理機構賣房模式，而是自己建設房地產營銷體系引發各界熱議。除了萬科之外，包括遠洋地產、陽光100等品牌房企也在嘗試這一銷售模式。業內人士表示，今天的地產營銷，在傳統營銷和移動互聯網營銷多種理念和模式上創新和試錯，越是市場不好的時候，越是鍛煉營銷人內功的時候，地產營銷將迎來真正的專業時代。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　京華時報記者邢飛

　　北京萬科4個自銷團隊賣房

　　在萬科大興黃村項目，一項營銷實踐正在進行，萬科在銷售中沒有采用以往代理機構賣房模式，而是自己建設房地產營銷體系。

　　“我們項目銷售人員都是萬科自己的銷售人員，是公司自營團隊的一種試點。”萬科大興黃村項目銷售人員表示。

　　黃村項目只是萬科自營團隊銷售的一個項目，來自北京萬科相關人士透露，目前北京萬科有4個自銷團隊，自銷團隊主要是提升營銷能力。

　　據悉，目前萬科這種“自銷”模式已在萬科多個區域公司推廣。萬科方面在回復記者時說：“現在萬科所做的自建銷售團隊，這些案例是萬科部分公司在個別項目上的營銷嘗試，并非集團的統一部署。”

　　事實上，除了萬科外，包括陽光100等品牌房企也在嘗試這一銷售模式。遠洋地產正在與旗下多個項目的代理商進行協商，準備收回項目的代理權，改為遠洋地產自建團隊營銷。遠洋地產開發事業一部營銷總監牛牧遠在接受媒體采訪時表示，集團作出調整，主要是由過去聯合代理、多家代理的模式，改為由自建團隊負責營銷，銷售、策劃以及廣告公司由開發事業一部統一管理。

　　目前還在試點

　　回顧房企銷售軌跡，在初期，房企多以自建團隊銷售，隨著企業規模不斷膨大，現有銷售團隊難以滿足需求，因此，不少企業選擇引入代理銷售模式。

　　SOHO中國之所以能夠成長為一個年銷售金額突破200億元的大型房企，潘石屹一手創建起來的銷售模式和銷售團隊起了重要的作用。2011年，SOHO中國也開始引入代理公司。SOHO中國在減弱了自己的銷售團隊后，部分項目選擇了委托代理模式。SOHO中國董事長潘石屹當時表示，公司在上海、北京的大大小小項目也已經很多，當銷售額達500億元的時候，目前的銷售團隊也很難滿足，因此，我們也需要找代理公司參與進來。

　　不過，隨著房地產形勢變化，萬科、遠洋等房企開始嘗試自建營銷團隊，牛牧遠在接受媒體采訪時認為：“遠洋地產長期堅持的是‘自銷+代理營銷’的模式，但代理商或許對市場形勢較好時的優質項目有興趣，在形勢欠佳時，由于我們自身對時間節點判斷欠準確，一些項目需要‘抗盤’，但外來團隊在這個時候就很難堅持去化這些項目。”

　　無論是萬科，還是遠洋，目前處于試點階段。遠洋地產相關負責人表示：“此次調整不是遠洋集團對全國項目的整體調整，是由開發事業一部主導、在北京區域范圍內進行的改革和調整。”來自北京萬科相關人士透露，目前北京萬科自銷團隊主要是提升營銷能力，未來是否推廣這一模式還不確定。

　　銷售環境發生變化

　　在業內人士看來，從引入代理銷售到自建營銷團隊，源于客戶本身改變與技術的成熟。

　　牛牧遠表示，營銷是對人的營銷，而不是對數字，營銷應該采用感性的方式，要貼近人性，接地氣，去揣摩客戶作為人的需求的一面。“你讓客戶周末去聽理財講座，客戶是很不情愿犧牲周末時間去參加這樣的活動的，但我請客戶來聽郭德綱的相聲，看陳佩斯的新作品，去現場看北京國安的比賽，客戶是很樂意去的。”

　　去年，萬科成都正式上線了一款微信公眾平臺為“萬享會”的全民經紀人平臺，試圖以高傭金去中介化。西安萬科“萬客通”全民經紀人模式，西安萬科在其一篇《看西安萬科如何玩轉大經紀人時代》的文章里稱，響應萬科集團推進全民營銷，西安萬科推出“萬客通”平臺，上線20天注冊經紀人10150位，推薦客戶2029組，成交額2560萬。

　　“本質上講，能賣出房子才是硬道理，至于是開發商自己賣還是代理團隊賣，是社會經紀人和全民營銷去賣，只是手段問題，只是花多少代價的問題”，明源地產研究院首席品牌官潘勇堂表示，今天的地產營銷，在傳統營銷和移動互聯網營銷多種理念和模式上創新和試錯，還沒有形成相對有效的“一招鮮”，當然也沒有全局性的“一招鮮”，未來過剩的白銀樓市，營銷可能意味著“持久戰”。越是市場不好的時候，越是鍛煉營銷人內功的時候，地產營銷將迎來真正的專業時代。

　　易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進表示，從房地產傳統營銷角度看，自建營銷團隊其實并不劃算，成本很高，沒有專業度。后續也不排除在此類模式上繼續創新，比如說自建營銷平臺和營銷品牌，但營銷團隊可以以租賃的方式來引入。