京華時報記者胡笑紅

    昨天，白酒巨頭五糧液與北大荒集團在哈爾濱簽署戰略合作協議，雙方共同打造的“北大荒鴻福”酒正式上市。

    五糧液集團董事長唐橋昨天在機場接受了記者的采訪，他告訴記者，與北大荒的合作是五糧液應對寒冬進軍定制酒的重要戰略舉措，白酒行業的谷底還沒到，五糧液要給所有經銷商、消費者做保姆。記者注意到，唐橋乘坐的是經濟艙。

    □發布

    與北大荒合作定制酒

    據了解，此次與北大荒集團合作推出的鴻福酒有52度和38度兩款，該酒外包裝與水晶瓶普通五糧液極其相似，但是價格卻只有300元左右。

    “北大荒集團系統內有170多萬名員工，無論是個人還是商務宴請等都有很大的白酒消費需求”，唐橋表示，北大荒集團同時還擁有龐大的銷售渠道優勢，該款酒將由北大荒負責在其集團內部率先銷售，然后再向東北市場拓展。

    據悉，東北市場中高端酒目前還是空白，北大荒此前也有酒廠但并不成功，此次聯手五糧液也是希望借五糧液的品牌優勢搶占市場。唐橋表示，這是在酒業大調整期，公司借助大客戶拓展定制酒市場的重要戰略舉措。北大荒方面預計今年銷售額將達到6000萬元，明年增長15%。

    □對話唐橋

    絕不放過市場需求

    京華時報：定制酒市場空間大嗎？

    唐橋：定制酒空間并不大，但公司還是成立了定制酒公司，預計今年銷售額將達到3億元。只要市場需求，五糧液就得去做；只要公司有利潤可賺，都可以為客戶提供定制。

    過去五糧液以主品牌為重，并未重視各系列酒，但現在不行了，經營體制和模式必須朝下走，五糧醇、五糧神、尖莊等都由五糧液自己來經營了。這些市場如果你還不做就被別人占領了。

    我們要求全體員工走基層路線，要給所有商家、消費者當保姆。現在，從我們高層開始已經在變，像這次我和劉總（五糧液股份公司董事長劉中國）僅為了一個協議就專門趕到哈爾濱，就是表明我們的重視。

    將試點經銷商入股

    京華時報：以前是經銷商求著銷售五糧液，現在是怎樣的情況？

    答：現在是我們選擇商家，過去一些經銷商僅僅有政府背景，沒有渠道，現在我們則要優化經銷商，同時五糧液已在全國成立了7大營銷中心，下一步各個營銷中心再成立營銷公司，自主運營、獨立核算、自負盈虧。

    華北、華東兩個營銷公司正先行試點，公司將考慮經銷商入股，與企業建立利益共同體。

    按市場需求定價

    京華時報：上半年五糧液在業內率先降價，未來是否還有價格調整？

    唐橋：過去白酒價格是廠家說了算，未來五糧液是否還有價格調整，那得老百姓說了算。但是首先企業也不能賠本賣，另外價格還要與品牌效應對應。現在我們通過市場調研，600元左右的酒老百姓還是能夠接受的。

    重回過去不實際

    京華時報：五糧液的庫存以及業績如何？

    答：往年五糧液是零庫存的。去年，廠家和商家確實庫存嚴重，但經過一系列調整，今年上半年都達到了合理庫存，大約為15%-20%，而之前高時能達到50%。

    今年春節五糧液主品牌銷售不錯，說明五糧液的“民酒”戰略市場效應顯現。但在去年上半年，公司銷量在2012年同期高增長的基礎上還有上漲。因為基數高，預計今年上半年銷量會下滑，但是我認為是正常合理的，達到了我們的市場預期。

    京華時報：你認為行業未來走勢怎樣？

    答：行業調整還沒到谷底，我認為要到明年年底。但我要讓幾萬名員工看到希望，如果我成天悶悶不樂，哪怕稍微表情不好被他們看見了，都會影響他們的，因此我必須樂觀向上，而且我們對未來有信心，因為五糧液的每次發展其實都是在調整中起來，在調整中再次飛揚的。

    這個調整是長遠的規劃，大家也不要對行業還能回歸以前那樣抱有任何幻想。