杭州限牌，轉眼已一年。去年3月25日的末日瘋狂，經過一年的沉淀，給杭州車市帶來哪些改變？

　　記者從杭州市統計局了解到，2013年，杭州市4S店汽車（7座以下乘用車）銷售總額為780億元，比2012年的704億元有大幅度增長；而2014年，下降到729億元。

　　來自車管部門的統計是，2013年，杭州市新車上牌量28.42萬輛；2014年，即使算上前三個月和3月25日車市瘋狂釋放的巨量，整年上牌量依然只有20.25萬輛。

　　賣出的車少了，銷售總額下降了，對于車商來說，便是切膚之痛。

　　一變：豪車市場占有率升了

　　這一年里，豪華車一枝獨秀，銷量相對穩定，市場占有率不降反升?！跋夼坪?，車牌金貴了，不少人也就提高了自己的購車支出?！闭憬ㄔ鹞譅栁?S店總經理朱冰表示，限牌前后對比，沃爾沃銷量并沒有像中高級車那樣出現明顯下跌，而是逐月攀升。中高級車恢復到限牌前六七成銷量，都用了半年以上的時間，但沃爾沃只用了兩三個月。

　　同樣的情況也在浙江米卡迪出現，有一個月，浙江米卡迪還一舉拿下了浙江銷量冠軍?！斑@從豪華車4S店不斷增長也可以看出?！闭憬卓ǖ峡偛脧埥I表示，去年，杭州豪華品牌新開4S店有10多家，而中高級車和自主品牌，不僅幾乎沒有擴張計劃，有的還關閉了部分4S店。豪華車看中的，正是限牌杭州，依然上升的豪華車購買力。

　　二變：車商售后利潤少了

　　4S店想靠新車銷售賺錢越來越吃力了，自然把目光投向售后服務?？梢荒陙恚钴嚿逃魫灥氖?，售后服務總體也是以跌為主，只有像福特等少量4S店的售后服務利潤還有增長。

　　“限牌三個月后我們就發現，維修保養的進場輛次要比限牌前下降了，而其中，事故車下降最為明顯?！蹦澈廊A品牌4S店服務經理錢先生表示，事故車維修相對利潤較高，事故車減少直接導致售后利潤下降。而進場維修保養的車輛，前后對比也減了一成多，這些因素導致售后利潤在限牌后不升反降。

　　“主要還是杭州車主用車習慣改變了?！睆埥I告訴記者，限牌和升級限行后，他們曾對進場維修的車輛進行調查分析，結果發現，不少車輛每月行駛公里數開始下降。開車公里數少了，出事故的可能性也就減少，事故車自然也就減少，連保養頻率也降下來了。由于售后利潤不升反降，原本杭州車商想靠售后補回新車銷售利潤的希望也就成了泡影。

　　三變：上外地牌的多了

　　“我們原來每月上外地牌照的消費者最多不會超過10%，可現在，上外地牌照的車輛占到了四成多。”福特康眾4S店的周總表示，剛開始時，上外地牌照的更多，占到六七成。這部分車主基本上都是在杭州工作，由于暫時沒有搖到號，就選擇先上外地牌照過渡。記者從一汽大眾寶通店了解到的情況也是如此。

　　“未來上外地牌照的車輛會有所減少?！睒I內人士分析，去年剛開始限牌，人們對車牌的需求格外旺盛。隨著時間的推移，人們不再那樣急切。

　　四變：銷售顧問年薪打對折

　　限牌中市占率上揚的豪華車，應該過得不錯吧？還真不一定。這一年，對于豪車銷售員來說是艱難的一年，各項考核指標壓力更大，客戶跟進的工作量更大，成交率更低，而收入卻銳減。一位奔馳經銷商告訴記者，5年前，公司里的銷售員年薪20萬比比皆是，而且干得很輕松。而限牌后，銷售員工作量、壓力大增，但年薪10萬已屬佼佼者。

　　“要完成一單交易，時間明顯延長。以前客戶基本圍繞著價格談判，現在除了車價，怎么上牌、怎么落戶、置換指標要走哪些程序……客戶對政策不了解，要求會很多，還要寫進合同。”浙江路德行銷售總監告訴記者，限牌后，銷售員的服務更周到，甚至要成為客戶買車手續的咨詢顧問?！昂芸上?，有些客戶是剛需，跟我們接觸了很久，卻一直沒有搖到指標?！变N售員小李告訴記者，就算這樣，還經常是白費勁。

　　銷售員收入下降，是因為公司收益下降甚至虧損。銷量已恢復、市占率還上漲了的豪華車，怎么會虧呢？“一輛33萬的寶馬X1，優惠近10萬元；5系去年優惠6個百分點，現在放大到15個點；奧迪、奔馳不少車型優惠也放大到了7～8折。賣車早就沒錢賺了，賣得越多虧得越多?！焙廊A車經銷商紛紛訴苦。

　　如果說賣車沒錢賺車商有心理準備，限牌以來售后維修保養的極速萎縮則讓人猝不及防。一家老牌奧迪4S店，之前維修保養提前兩天預約不一定能排進，限牌后有時候一天沒有一單業務；一家寶馬店，去年首次出現了虧損……

　　五變：二手車商日子難了

　　市場上一直有傳言，某某二手商囤牌賺了上千萬，這有可能嗎？汽車城老嚴，限牌前買了80輛長安面包車，加上原本囤下來的舊車，總共有大約200輛存量二手車。“行情好的時候，一塊車牌能賣到5.8萬元?，F在也有3.8萬元左右。”

　　據了解，老嚴囤的那些舊車，都是限牌以前帶牌收進的接近報廢的二手車，每輛成本價也就幾千元。當然，這些車放了一兩年，為了賣指標，還要貼錢年檢，年檢完還可能白送給外地車商（不達排放標準的，外地車商也不愿意收）。一輛舊車，最好的時候確實能賺5萬元左右，現在也可以賺3萬元。

　　至于專門為了限牌買的那批新面包車，賣一輛虧5000元實在讓人肉痛。聽說，杭州有些囤了新面包車的二手車商，正悄悄把這些車轉移到接下來有可能限牌的城市，比如南京——這樣一來，這些車有了繼續增值的可能，騰出來的車牌又能盡快套現。

　　盡管囤了兩三百輛備案二手車的車商，這一年賺了上千萬不是傳說。不過，老嚴也在愁：這些車賣完了以后怎么辦？下一個限牌城市，會不會是南京？

　　限牌后，大多數二手車商尤其是個體經營戶的生存模式發生了很大改變，收車難、賣車更難。二手車的收購資源基本都以置換新車的方式流向4S店，個體二手車商能拿到的資源越來越少。這種變化讓在汽車城做了15年的二手車商老李很不適應：“我前年做了200多臺車，去年只做了89臺，不到前年的一半。80%的二手車，還只能通過拍賣的方式批發給外地車商，價格非常低，白菜價，原先能賣三四萬的車，現在只能一兩萬元?！保盅?楊吟 王靜）